海宁太阳能产业具有独特的产业链、聚集群和劳动效率三大优势，但“假冒名牌”的“海宁现象”，仍然在冲击市场的有序健康发展。是那些草根老板们甘做温锅里的青蛙，是政府市场要素分配不公，是无心整治，还是没有真正的龙头企业？中国太阳能热利用产业联盟常务理事、海宁太阳能协会副理事长、上海凯顿太阳能热水器有限公司（以下简称凯顿）老总张成松对此深感不安和焦虑。张总说：“呼吁不起作用，自律流于形式，唯一的只能是自己在痛苦中挣扎和思索。我悟出了这样一个道理，面对一片浑浊而血腥的红海，我们只能远离去寻找另一种新的生存方式。”
    战略导向——移师蓝海
    由于太阳热水器产业投资少，需求旺，市场空间巨大，在机会导向下，短短几年全国发展到5000多家企业。于是价格战狼烟四起、游击战烽火连天，从低价走向劣质、从劣质走向假冒。而对如此局面，张总实现了从机会导向向“战略导向”转移，将资源集中到主营的优势业务上来，提升核心能力，砍去无关的旁支。
    凯顿有一支富有创新精神又能吃苦耐劳的优秀技术团队。他们经过太阳热水器工程国家标准资质培训，持有国家劳动和保障部颁发的中级职业资格证。这支以工程技术部孙建祥工程师为首的技术团队，完全可以把优势发挥得更好，将战略定位锁定在做建筑节能的服务商上，开辟新的销售渠道，创造属于自己的蓝海。
    在太阳能热水工程项目领域里，凯顿在当地也是颇有声誉的佼佼者。经初步统计，两年半完成的项目有绍兴越王大酒店等宾馆热水工程4个，嘉兴大华城市花园、海宁紫薇花园等住宅小区单机入户项目9个，工业企业大面积热水工程有浙江“欧意美”、“家典”、“海派”等12个，大型休闲浴场绍兴和海宁2个。特别是在最近的两个月，他们一口气建了25吨的“金能实业休闲浴场”和“海派皮业”的第三、四期工程。应该说，凯顿的移师蓝海的战略已初见成效。
    贴心服务——拓展市场
    移师蓝海，凯顿为何能战果累累，这是一个核心能力提升问题。张总说：“我们已开始从卖产品到卖服务，现在开始卖文化了。”如何为企业为建筑降低能耗、增收节支，首先是输出新的思维方式，这就是文化，让倡导节约型社会成为一种文化氛围。为了一个控制系统，以孙键祥为首的技术团队根据实际需要采购得当的电子元件、电器部件并进行合理的线路设计，而且全部自己制造。
    他们给客户提供了一份详实的效益对比数据：“家典家俱”企业一期集热面积480m2，冬季晴天每m2产热水50kg，每天产热水24吨；夏季每天产热水34吨。热水系统运行后，年直接供生活用水260天。如果以每天产热水24吨计算：
    1.折合柴油耗费27.2564万元，油锅炉设备10万元，使用寿命5年，年人工工资劳保福利4万元，年维修费0.8万元；
    2.折合燃煤费13.3714万元，煤锅炉8万元，使用寿命5年，年人工工资劳保福利8万元，年维修费0.6万元；
    3.折合电费68.7648万元，电锅炉设备14万元，使用寿命5年，年维修费0.4万元。
    而太阳能热水工程造价共84.4万元，年维修费用0.2万元，使用寿命10年以上。这里还有因燃油、燃煤对大气造成的污染，以及政府明令禁止使用的问题。他们这样一对比，客户就会产生需求的渴望。
    在为客户提供解决方案方面，一般的小企业关键技术采用“拿来主义”，难于做到贴心的服务，而凯顿能通过自主创新，把核心技术解决得比其它对手更好，从而建立了自己的“王国”。热水工程没有固定的模式，一方面必须有不同的补充能源保障阴雨天水温的不足，另一方面必须根据客户的屋面建筑的材料、承重、走向、坡度及用水量、用水时间，提供最佳的方案进行设计、施工。如“海派皮业”就不考虑用煤、油、燃气去做补充能源，但电费又是一笔不小的支出，他们为此采用了太阳能集热工程与空气源热泵的结合方案，通过热泵的低电耗和夜间峰谷电减半的优势，使客户的问题获得了圆满解决。

    张总说，像这样的例子还有很多。海派皮业公司以前使用油锅炉投入9万元，每月油耗费用2.3万元，一年就是30万元。现在一次性投入26万元，年电费仅需2万元。两者相比，后者是一次投入大一点，但仅需一年就可节约11万元。然而客户对此并不清楚，我们必须大力宣传，才能说服客户，争取到客户。
    聚集本土——提升价值
    张总是一个不张扬的人，为人做事总是很低调。他认为，“我们不过是个小企业”。他是一个有责任感的人，他说既然选择了太阳能行业办了企业，就要考虑把这个企业，把这支团队带向何方。企业要为员工搭建一个又一个更高的平台，让他们在施展才华发展自己的同时，把生活质量提升上去，根本问题就是要大家快乐地生存。他瞧不起那些制造假冒伪劣的投机商，也瞧不起那些浮躁狂妄的老板。他做事认真，作风踏实，颇有忍者风度。他认为，一个小企业不过是市场沧海一粟，根本没有可能与必要去做遍全国市场，应该聚集一个区域市场去深耕细作才可能成功。于是，他铁了心聚焦本土市场。嘉兴地区石化资源等于零，然而由于沪甬、绍加跨海大桥的连接和乍浦深水港的扩展，这里已是全球投资的热土。大量中外企业的入驻使得热水工程的需求非常大，而凯顿已具备了工程项目质量、数量和信誉的良好基础，市场前景非常广阔。
    在提升品牌价值的基础上，凯顿还扩展热水工程项目的承揽量，推出自主创新的专利产品“防电宝太阳热水器”，并迅速组建本市场的销售网络。嘉兴地区本土市场太阳热水器的入户率为20%，其实无论在工程还是单机市场上，只要聚焦在这个市场上发力，对于一个小企业来说这里还是一片大海。